Change search
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf
Att styra mot cross-selling: En studie ur ett motivationsperspektiv
Stockholm University, Faculty of Social Sciences, School of Business.
Stockholm University, Faculty of Social Sciences, School of Business.
Stockholm University, Faculty of Social Sciences, School of Business.
2006 (Swedish)Independent thesis Advanced level (degree of Master (One Year)), 20 credits / 30 HE creditsStudent thesis
Abstract [sv]

Cross-selling är en strategi som de senaste åren har fått stort fokus inom finansbranschen. Strategin går ut på att öka försäljning till existerande kunder genom att introducera dem till produkter eller tjänster som andra avdelningar inom företaget erbjuder, oavsett den egna specialistrollen. Nyttan med cross-selling är obestridd, men i praktiken har det visat sig svårt att tillämpa cross-selling. De hinder som föreligger kan i förlängningen härledas till ett problem att få de anställda motiverade att verkställa strategin. Motivationen hos de anställda kan påverkas genom styrning från företagsledningen. Denna artikel bygger på en studie som genomförts på den nordiska investmentbanken Handelsbanken Capital Markets. Kvalitativa, semi-strukturerade intervjuer fördes med tio personer med ledande roller inom försäljningsorganisationen. Dessutom genomfördes en kvantitativ enkätundersökning med samtliga anställda inom företaget. Vi fann i studien att de anställda har en stark tävlingsinstinkt och drivs av monetära belöningar; drivkrafter som utnyttjas i styrningen för att få de anställda att arbeta och prestera väl, men inte för att ägna sig åt cross-selling specifikt. För att öka motivationen för att arbeta med cross-selling måste styrmedlen anpassas för att dra nytta av de drivkrafterna. Mål, feedback, mätning och utvärdering av prestationer, incitament och organisationskultur behöver korrelera med de anställdas mottaglighet för sådana styrmedel. Monetära belöningar som baseras på organisationsmål har identifierats som ett starkt och efterfrågat incitament för att öka cross-selling, men kan orsaka dysfunktionella beteenden på grund av svårigheten i att mäta resultatet av den specifika cross-selling aktiviteten. Bilaterala avtal för intäktsdelning mellan avdelningar som medverkar i en transaktion skulle kunna fungera som en stimulator, och en potentiell lösning. En kombination av att utnyttja de inre drivkrafterna hos de anställda och att förändra organisationskulturen så att cross-selling ses som en naturlig del av det vardagliga arbetet vore dock att förorda i den utsträckning det är möjligt.

Place, publisher, year, edition, pages
2006.
National Category
Business Administration
Identifiers
URN: urn:nbn:se:su:diva-6199OAI: oai:DiVA.org:su-6199DiVA: diva2:196173
Uppsok
samhälle/juridik
Available from: 2007-01-05 Created: 2007-01-05Bibliographically approved

Open Access in DiVA

fulltext(213 kB)768 downloads
File information
File name FULLTEXT01.pdfFile size 213 kBChecksum MD5
a5c2c1378a7f3f8b2db0c7c6b93089af71892060bb8ee9a9e4070bd68b458f2b8e602a43
Type fulltextMimetype application/pdf

By organisation
School of Business
Business Administration

Search outside of DiVA

GoogleGoogle Scholar
Total: 768 downloads
The number of downloads is the sum of all downloads of full texts. It may include eg previous versions that are now no longer available

urn-nbn

Altmetric score

urn-nbn
Total: 545 hits
CiteExportLink to record
Permanent link

Direct link
Cite
Citation style
  • apa
  • ieee
  • modern-language-association-8th-edition
  • vancouver
  • Other style
More styles
Language
  • de-DE
  • en-GB
  • en-US
  • fi-FI
  • nn-NO
  • nn-NB
  • sv-SE
  • Other locale
More languages
Output format
  • html
  • text
  • asciidoc
  • rtf